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Was ist WATNA? – Eine Definition & Erklärung der Bedeutung
WATNA ist ein Akronym aus dem Englischen. Es bezeichnet das Gegenteil von BATNA. Letzteres lässt sich im Deutschen mit „Plan B“ als salopper Übersetzung von „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ umschreiben. WATNA dagegen definiert die schlimmsten Konsequenzen, die im Fall eines Scheiterns der Verhandlungen drohen. Kurzum: WATNA ist der gefürchtete „Worst Case“, den es mit aller Macht zu vermeiden gilt, weil er keine Option ist. Die Abkürzung steht im Englischen für “Worst Alternative To a Negotiated Agreement“ (zu Deutsch: „Schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“).
Um sich die Tragweite einer Verhandlung vor Augen zu führen, sollte die WATNA in den Vorbereitungen immer mit einbezogen werden. Denn dieses Szenario gilt es zu vermeiden. Es muss letztlich so lange verhandelt werden, bis ein Kompromiss gefunden und damit die WATNA abgewendet ist. Da die WATNA gleichzeitig auch die „Achillesferse“ der jeweiligen Verhandelnden ist, sollte eine Offenlegung der gravierendsten Folgen umgangen werden. Die Gegenseite darf es allenfalls erahnen.
In der Verhandlungspraxis spannt sich zwischen den Polen BATNA und WATNA die sogenannte ZOPA auf. Diese Abkürzung steht für „Zone Of Possible Agreement“ (zu Deutsch: Zone möglicher Einigung“). Sie wird zudem von den festgelegten Minimal- und Maximalzielen flankiert. Es handelt sich letztlich um die Schnittmenge, innerhalb der gute Chancen auf eine Einigung bestehen, mit der beide Seiten leben können.
Woher stammt der Begriff WATNA?
Auch WATNA entspringt dem Harvard-Konzept. Die theoretischen Ausführungen dazu stammen von den beiden US-Amerikanern Roger Fisher und William Ury. Die Verhandlungsmethode soll bei Konflikten helfen, eine Einigung zu erzielen, indem zwischen mehreren Lösungsoptionen die beste herausgefiltert wird. Das erfolgt in interessenorientierten, konstruktiven und friedlichen Gesprächen. Am Ende der Verhandlungen sollten beide Seiten einen Gewinn erzielt haben, weil keine Seite übervorteilt wurde.
In der Praxis bedeutet das meist, dass sich beide Parteien in ihren Positionen annähern, um am Ende einen guten Kompromiss zu finden.
WATNA als Schlüsselqualifikation
Verhandlungen folgen oft einer klaren Choreografie. Zunächst steigen beiden Seiten mit ihren Maximalzielen ein. Häufig kristallisiert sich dann heraus, dass der Abstand zwischen beiden Positionen groß und damit eine sofortige Einigung nur schwer möglich ist. Nun beginnt das Tauziehen, bei dem die Parteien den Spielraum für Kompromisse (die ZOPA) ausloten. Dabei möchte jede Partei zumindest ihre Minimalziele verwirklichen.
Als Verhandlungsführer*in solltest du die Eckpunkte – also sowohl deine BATNA als „Plan B“ als auch deine WATNA als „Worst Case“ – und damit deinen eigenen Spielraum kennen. Dieses Wissen befähigt dich, kluge Entscheidungen zu treffen. Die BATNA hilft dir bei der Einschätzung von Verhandlungsergebnissen. Du läufst so nicht Gefahr, einen guten Deal abzulehnen oder einen schlechten Deal anzunehmen. Die WATNA dagegen bewahrt dich davor, zu lange auf unrealistischen Forderungen zu beharren und damit einen ergebnislosen Verhandlungsabbruch zu provozieren. Mit diesem Wissen kannst du in Verhandlungen selbstbewusster auftreten und erfolgreicher agieren. Erreichst du eine Übereinkunft, die besser ist als deine BATNA, so kannst du das als Erfolg für dich verbuchen. Droht als finales Ergebnis die WATNA, solltest du überlegen, ob du nicht besser ein Stück weit von deinen Forderungen abrückst und auf einen Vorschlag der Gegenseite eingehst.
Zudem solltest du versuchen, dich in die andere Seite hineinzuversetzen. Diese Empathie kann dir helfen, eine Vorstellung von dem zu entwickeln, was die WATNA der Gegenseite ist. Dieses Wissen ist bei der Kompromissfindung nützlich, denn du kannst deinem Gegenüber die drohenden Konsequenzen aufzeigen und damit die Vorteile deines Lösungsvorschlages unterstreichen.
Klug und erfolgreich verhandeln – dank Eisberg-Seminare
Eisberg-Seminare bietet eine Vielzahl an Workshops und Weiterbildungen an, die sich mit dem wichtigen Thema „Erfolgreich verhandeln“ beschäftigen. Denn Verhandlungen effizient zu führen und gute „Deals“ zu erzielen, ist eine viel gefragte Kernkompetenz in der Arbeitswelt. Unsere Coaches bieten Seminare an, die speziell für Führungskräfte entwickelt wurden. Es gibt selbstverständlich auch Weiterbildungen, die die Verhandlungsskills für Vertrieb und Verkauf gezielt schulen. Bei Eisberg-Seminare erlernst du bewährte Verhandlungsstrategien, um deine Ziele zu erreichen. Die erfahrenen Coaches zeigen praxisnah, mit welchen Verhandlungstaktiken dich dein Gegenüber dazu bewegen möchte, auf seine Forderungen einzugehen. In praktischen Übungen erfährst du, wie du diesen „Ablenkungsmanövern“ geschickt begegnest und sie zu deinem Vorteil nutzt. Zudem lernst du, wie du zielsicher BATNA und WATNA identifiziert. Viele weitere Anregungen und Tipps rund um das erfolgreiche Verhandeln erhältst du zudem in unserem „Wissen bewegt“-Magazin.
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