Verhandlungsführung

Was versteht man unter Verhandlungsführung? – Der Versuch einer kurzen Definition

Es sind ganze Bücher gefüllt worden, um zu erklären, was alles unter Verhandlungsführung zu verstehen ist. Vereinfacht gesagt, ist die Verhandlungsführung der Versuch, durch strategisches Verhalten etwas Gewünschtes vom Verhandlungspartner zu bekommen. Wer hierbei dank Verhandlungskompetenz die Zügel in der Hand behält, indem er die Gespräche gezielt steuert und gleichzeitig die Tricks der Gegenseite erkennt und ihnen argumentativ begegnen kann, schließt die Verhandlungen erfolgreich ab. Um als Verhandlungsführer*in bestehen zu können, braucht es sowohl analytische als auch psychologische Kenntnisse genauso wie das Wissen über verschiedene Verhandlungsstrategien und besondere Verhandlungstaktiken.

Wirksame Schritte für eine bessere Verhandlungsführung

Das 7-Phasen-Modell für Verhandlungen gibt in der Praxis einen zuverlässigen Orientierungsrahmen und hält dich stets auf Kurs.

1. Vorbereitungsphase: Ermitteln der Ziele (Minimum/Maximum), sodass der Verhandlungsspielraum klar ist
2. Einstiegs- und Kontaktphase: Aufbau einer guten Beziehung zur anderen Verhandlungspartei (= „Bonding“). Hier hilft Small-Talk, um das Eis zu brechen.
3. Inhaltliche Definitionsphase: Die Verhandlungspartner*innen loten die ZOPA aus – also jene Schnittmenge, in der eine Einigung möglich erscheint.
4. Verhandlungsphase: Hier geht es um konkrete Zugeständnisse und damit um das Finden des Kompromisses, von dem beide Seiten profitieren.
5. Ergebnisphase: Das vereinbarte Ergebnis wird fixiert. In der Regel werden auch konkrete Punkte zur Ausgestaltung und zum Zeitablauf festgehalten.
6. Ausstiegsphase: Nach der Verhandlung ist vor der nächsten Verhandlung. Eine Feedbackrunde ebnet den Weg für Folgegespräche.
7. Nachbereitungsphase: In der Reflexion kann nochmals analysiert werden, was positiv gelaufen ist oder was in neuen Verhandlungsgesprächen besser gemacht werden könnte.

Wichtige Kompetenzen für die Verhandlungsführung

Um eine Verhandlung zielorientiert zu führen, musst du über Skills ganz unterschiedlicher Art verfügen.

Für gute Verhandlungsführung ist zunächst ein gutes Verhandlungs- und Prozess-Management erforderlich. Hier erfolgt die gesamte Prozesssteuerung durch die oben genannten Phasen hindurch.

Bei der aktiven Verhandlungsführung ist auch die schnelle Interessenssteuerung gefordert. Hier gilt es, rasch zu analysieren, welche Interessen die andere Partei verfolgt, welche Verhandlungsstrategie sie wählt und welche Taktiken dabei zum Einsatz kommen.

Paul Watzlawick sagte einmal „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Das gilt bei Verhandlungen umso mehr. Hier sind rhetorisches Geschick, Schlagfertigkeit und punktgenaue Argumentationen gefragt. Kommunikationssteuerung heißt diese für die Verhandlungsführung erforderliche Kompetenz im Fachjargon und umfasst auch die nonverbale Körpersprache.

Das Spannungsfeld von Verhandlungsmacht und Verhandlungszwängen erfordert eine Ergebnisabsicherung für beide Parteien. Bei der Fixierung ist Klärungskompetenz gefragt.

Verhandlungsstrategien: Eine wichtige Komponente bei der Verhandlungsführung

Der Volksmund bescheinigt, dass es viele Wege gibt, um nach Rom zu kommen. Und so ist es auch bei Verhandlungen. Es gibt nicht die eine Strategie, die zum Ziel führt, sondern es spannt sich immer ein Kontinuum an Möglichkeiten auf. Klassischerweise wird zwischen den Eckpunkten Druck, Kooperation, Flucht und Nachgeben unterschieden, um die Ultima Ratio – nämlich den Kompromiss – zu finden. Diese Strategien werden in der Praxis in unterschiedlicher Ausprägung kombiniert, sodass sich kooperative Ansätze von den kompetitiven Strategien abgrenzen lassen. Letztere sehen den Verhandlungspartner als Gegner und gehen daher auf Konfrontationskurs. Hier ist Misstrauen gang und gäbe. Zudem wird mit Drohungen, Lügen und Bluffs gearbeitet. Viele moderne Ansätze zur Verhandlungsführung, die sich in schwierigen Verhandlungen schon oft praktisch bewährt haben, setzen jedoch auf das Gegenteil: auf offene, kreative Verhandlungen auf Augenhöhe. Bei den partnerschaftlichen Verhandlungsstrategien sind beispielsweise das Harvard-Konzept oder das FBI-Prinzip zu nennen, die beide ein Win-win-Ergebnis anstreben.

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