Das sind Eisberg-Seminare
Weiterbildung beim Testsieger
Eisberg-Seminare ist Testsieger bei Stiftung Warentest und ließ dabei alle anderen Weiterbildungsinstitute hinter sich.
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Kurz & knackig definiert: Was ist eine Verhandlungsstrategie?
Die Verhandlungsstrategie gibt den Charakter der Verhandlungsgespräche vor. Sie bestimmt maßgeblich die Verhandlungssituation. Davon abzugrenzen sind die Verhandlungstaktiken. Sie beschreiben einzelne Schritte zur Zielerreichung. Die Strategie dagegen gibt den Masterplan vor. Dabei spielen die angestrebten Beziehungen eine entscheidende Rolle. Bist du als Verhandlungsführer*in an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert oder möchtest du lediglich einen schnellen Deal erreichen? Je nach Antwort kommen für dich verschiedene Verhandlungsstrategien in Frage.
4+1: Die Archetypen der Verhandlungsstrategien
Die Verhandlungspsychologie unterscheidet bei den Verhandlungsstrategien vier Archetypen: Druck, Partnerschaft, Ausweichen und Nachgeben. Je nach Ausgestaltung der vier Dimensionen ergibt sich am Ende eine fünfte Option: der Kompromiss in der Schnittmenge.
Verhandlungsstrategie: Druck
In der Fachliteratur findet sich dafür auch der Begriff „Win-lose“ oder „Dominanz“.
Die Verhandlungsstrategie „Druck“ setzt vorrangig auf Drohung und damit auf die Konfrontation. Sie ist eher geeignet für den schnellen Deal. Langfristig lassen sich damit kaum Beziehungen aufbauen, denn am Ende geht es um Selbstbehauptung und den eigenen Wettbewerbsvorteil. Setzen beide Verhandlungsparteien auf diese Option, so kommt es zum Kräftemessen. Die Verhandlungen sind dann fast zum Scheitern verurteilt.
Bei der Verhandlungsstrategie „Druck“ geht es generell recht aggressiv zu: Ein lauter Gesprächston, klare Worte und auch entsprechende Signale über die Körpersprache senden die knallharte Botschaft, dass die Forderungen sehr ernst gemeint sind. Als Verhandlungstaktiken werden die Erwähnung eines Wettbewerbers, Zeitdruck aber auch emotionaler Druck eingesetzt.
Verhandlungsstrategie: Partnerschaft
Sie ist auch bekannt unter den Begriffen „Win-win“ oder „Kooperation“.
Bei der Verhandlungsstrategie „Partnerschaft“ möchten beide Seiten zusammenarbeiten, um gemeinsam ein Ziel zu erreichen oder eine Aufgabe zu bewältigen. Diese Strategie ist bestens geeignet, um langfristige Beziehungen auf Augenhöhe aufzubauen. Die wichtigste Taktik hier besteht im Zuhören, denn zunächst gilt es herauszufinden, was die Interessen der anderen Verhandlungspartei sind.
Die Gesprächsatmosphäre ist geprägt von Freundlichkeit und Offenheit. So sollte man sich für die Gespräche ausreichend Zeit nehmen oder dem Gegenüber immer wieder seine Wertschätzung rückversichern. Das Ziel ist klar: Durch ein Abwägen aller Interessen und der kreativen Lösungssuche lassen sich Kooperationsgewinne finden. Beide Parteien haben am Ende vom ausgehandelten Deal einen Mehrwert. Die bekannte Harvard-Methode basiert auf der Verhandlungsstrategie Partnerschaft.
Verhandlungsstrategie: Ausweichen
Für diese Verhandlungsstrategie finden sich häufig auch die Begriffe „Lose-win“ oder „konfliktscheu“.
Im Grunde geht es bei dieser Strategie darum, Zeit zu gewinnen und so der aktuellen Konfrontation aus dem Weg zu gehen. Die Hoffnung dahinter ist simpel: Zu einem späteren Verhandlungszeitpunkt könnte die eigene Position günstiger und damit die Aussichten auf einen Verhandlungserfolg besser sein. Dies ist beispielsweise der Fall, wenn der oder die ursprüngliche Verhandlungsführende plötzlich erkrankt und jemand anderes kurzfristig und ohne Vorbereitung die Verhandlungen übernehmen muss. Der Ausweich-Modus ist dann durchaus sinnvoll, um Argumente sammeln und Alternativen erarbeiten zu können. Auch lässt sich diese Strategie nutzen, wenn man auf Fehler des Gegenübers hofft und diese für sich nutzen möchte.
Doch die Ausweichstrategie hat ihre Tücken. Verharrt man zu lange in diesem Modus, wird man zu einer schwache und machtlosen Verhandlungspartei, für die die Außenwirkung verheerend sein kann. Ein erfolgreicher Abschluss wird dann sehr unwahrscheinlich
Verhandlungsstrategie: Nachgeben
Als Synonyme existieren hier „Lose-lose“ oder „Passivität“.
Der Volksmund sagt: „Der Klügere gibt nach.“ Bei Verhandlungen sollte jedoch unbedingt die Einschränkung erfolgen „aber nur in weniger wichtigen Punkten“. Beim Nachgeben wird ebenfalls die direkte Konfrontation und damit eine Beschädigung der Beziehungen vermieden. Die Zugeständnisse an die Gegenseite signalisieren zudem Kooperationsbereitschaft und setzen Verhandlungspartner*innen unter Zugzwang: Für eine Einigung sind sie jetzt am Zug, sich zu bewegen.
Auch beim Nachgeben kommt es am Ende auf die feinen Details im Tonfall und in der Körpersprache an. Das Entgegenkommen kann sonst schnell als Ausdruck der Schwäche aufgefasst werden – mit der unschönen Folge, dass die Gegenseite den Druck erhöht und ihre Forderungen ausbaut.
Verhandlungsstrategie: Kompromiss
In der Praxis ergibt sich aus den vier eben genannten Archetypen oft die fünfte Verhandlungsstrategie: der Kompromiss – auch bekannt als 50:50-Lösung. Für das bestmögliche Ergebnis fließt hier von allem ein bisschen ein: ein wenig Druck, etwas Nachgeben, dafür ganz viel partnerschaftliches Verhandeln. Und am Ende sollten alle nochmals über den Deal schlafen, damit er Hand und Fuß hat.
Der erfolgreiche Diplomat Henry Kissinger meinte einmal etwas ironisch zum Wesen des Kompromisses: „Ein Kompromiss ist nur dann gerecht, brauchbar und dauerhaft, wenn beide Parteien damit unzufrieden sind.“ Natürlich ist der Kompromiss kein Allheilmittel bei komplizierten Verhandlungen. Aber er ist als Lösung besser als gar keine Vereinbarung, weil damit der Worst Case (WATNA) abgewendet wurde. Man hat sich bei den Forderungen in der Schnittmenge (ZOPA) getroffen. Im Idealfall haben am Ende alle Verhandlungsparteien den Eindruck, dass sie einen Mehrwert dazugewonnen und bei ihren Zugeständnissen nichts leichtfertig verschenkt haben.
Erfolgreiche Verhandlungen führen
Die beste Verhandlungsstrategie ist die, bei der du dich am wohlsten fühlst und authentisch bleiben kannst. Beim Verhandlungstraining von Eisberg-Seminare kannst du jedoch mit unseren erfahrenen Coaches viele Situationen trainieren und so selbst erfahren, welche Wirkung die Verhandlungsstrategie auf Gespräche hat. Erfolgreiches Verhandeln kann man lernen, indem man es immer wieder trainiert. Die angebotenen Seminare sind ganz nah an der Praxis ausgelegt, deswegen bieten wir Workshops sowohl für Führungskräfte als auch für Vertrieb und Einkauf. Du lernst nicht nur die zu den Strategien gehörenden Taktiken kennen, sondern erfährst nebenbei auch ganz viele psychologische Zusammenhänge.
In unserem „Wissen bewegt“-Magazin erhältst du zudem weitere Anregungen aus der Kommunikations- und Verhandlungspsychologie, um dich optimal auf Verhandlungsgespräche vorzubereiten.
Informiere dich jetzt über das Seminar „Erfolgreich Verhandeln“! Hast du konkrete oder allgemeine Fragen, dann kannst du jederzeit mit uns telefonisch oder online Kontakt aufnehmen. Bei Eisberg-Seminare, dem Testsieger bei Stiftung Warentest, lernst du, schwierige Verhandlungen zu einem positiven Ergebnis für beide Seiten zu führen. Du kannst auch einzelne Skills ausbauen. Wie wäre es mit einem Kommunikationstraining oder einem Seminar zur Analyse der Körpersprache? Hier lernst du rhetorisch zu überzeugen und gleichzeitig dein Gegenüber besser „zu lesen“. Forciere so deine Persönlichkeitsentwicklung und gewinne sowohl Führungs- als auch Verhandlungskompetenzen hinzu!
