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Definition: Was ist eine Verhandlungstaktik und worin unterscheidet sie sich von der Verhandlungsstrategie?
Das DWDS (Digitales Wörterbuch der deutschen Sprache) definiert Taktik allgemein als „geschicktes planmäßiges Vorgehen“. Der Ursprung liegt im griechischen Wort „taktikḗ“ (τακτικὴ), was die „Kunst der Aufstellung eines Heeres“ zusammenfasst.
Während eine Strategie den großen Aktionsplan zum Erreichen der Ziele meint, beschreiben Taktiken einzelne Schritte oder Maßnahmen. Und das trifft so auch auf Verhandlungen zu: Wer bei Verhandlungsgesprächen auf kooperative Verhandlungsstrategien – wie z. B. das Harvard-Konzept oder das FBI-Prinzip – setzt, wird andere Verhandlungstaktiken anwenden als bei kompetitiven Verhandlungsstrategien.
Warum Verhandlungstaktiken überhaupt notwendig sind
Verhandlungen starten immer damit, dass unterschiedliche Ziele und damit Forderungen aufeinander treffen. Jede Verhandlungspartei steigt mit ihren Maximalzielen ein. Um am Ende über einen Kompromiss zu einem akzeptablen Verhandlungsergebnis zu kommen, werden Argumente ausgetauscht, Interessen verschoben und verschiedene Optionen erörtert. Während es beim rhetorischen Argumentieren allein um die Suche nach der Wahrheit geht, zählt beim Verhandeln letztlich nur das Ergebnis – also die Frage: Wie viele der eigenen Ziele konnten erreicht werden?
Und an dieser Stelle kommen die Verhandlungstaktiken ins Spiel. Manchmal braucht es „gedankliche Anschubser“, um das Gegenüber zu Zugeständnissen zu bewegen – gerade bei zähen Verhandlungen, bei denen keine große Schnittmenge für eine mögliche Einigung (die sogenannte ZOPA) existiert. Hier ist viel psychologisches Fingerspitzengefühl erforderlich, einerseits um selbst seine Trümpfe zu nutzen, und andererseits um Bluffs und Winkelzüge der anderen Partei zu erkennen. So ist es ein Tauziehen: auf die eigene Verhandlungstaktik folgt die Gegentaktik.
5 bekannte Verhandlungstaktiken im Schnellcheck
Kluge Verhandlungsführung kennt viele Taktiken, um mit ihrer Hilfe schneller ans Ziel zu gelangen. Die Gängigsten sollen hier kurz vorgestellt werden.
Verhandlungstaktik Nummer 1 – Positionstaktik: Achte bewusst auf die Sitzordnung. Wenn du dich deinem Verhandlungspartner gegenübersetzt, können sich die Fronten schnell verhärten. Setzt du dich jedoch bewusst neben ihn, so ist ein Aufeinander-Zugehen viel leichter möglich. Psychologisch wirkt hier der Effekt, dass wir niemand etwas abschlagen können, der auf unserer Seite ist.
Verhandlungstaktik Nummer 2 – Eröffnungstaktik: Nenne in Verhandlungen als erstes Zahlen und Ziele, indem du das Eröffnungsangebot abgibst. Mit dem damit verbundenen sogenannten Ankereffekt setzt du bewusst einen wichtigen Bezugspunkt für dein Gegenüber. Daran kommt im weiteren Verlauf niemand mehr vorbei. Der genannte Anker ist der Startpunkt für einen bewussten Gedankengang. Durch dieses Framing behältst du die Zügel in der Hand und gibst den Rahmen vor.
Verhandlungstaktik Nummer 3 – Moral-Taktik: Komme deinem Verhandlungspartner gezielt entgegen – allerdings klugerweise nur in für dich unwichtigen Punkten. Damit zeigst du Kompromissbereitschaft und erzeugst bei ihm Schuldgefühle. Er ist nun im Zugzwang, gleiches zu tun.
Verhandlungstaktik Nummer 4 – Salamitaktik: Die Verhandlung steht kurz vor dem Abschluss. Alle sind glücklich, dass die wichtigsten Punkte geklärt sind. Die vorangegangenen Gespräche haben Spuren der Erschöpfung hinterlassen. Jetzt ist die Bereitschaft groß, doch noch einer von dir in den Ring geworfenen Forderung zuzustimmen. Niemand hat Lust, erneut von vorne zu beginnen.
Verhandlungstaktik Nummer 5 – Abschlusstaktik: Versuche das letzte Wort zu nutzen. Hier greift der Rezenzeffekt, denn was wir als letztes wahrnehmen, erhält beim bewussten Rückblick eine stärkere Bedeutung. So unterstreichst du deine Interessen.
Es gibt noch viele weitere Verhandlungstaktiken wie z. B. die Herzinfarkttaktik, die Schweigetaktik oder die Zustimmungstaktik. Alle zielen auf subtile psychologische Effekte ab. Daher gehört psychologisches Verständnis zu den wichtigen Verhandlungskompetenzen, um sich einerseits nicht ins Bockshorn jagen zu lassen, und andererseits um die Gegenseite gezielt zu beeinflussen. Hier hat sich mit der Verhandlungspsychologie ein spezialisierter Zweig professionalisiert, der Zusammenhänge aufzeigt und konkrete Vorschläge an die Hand gibt, wie man einzelnen Verhandlungstaktiken am besten begegnet.
Erfolgreich verhandeln ist eine Kunst, die du erlernen kannst!
Egal ob Politik, Wirtschaft oder privat: Bewegst du dich mit traumwandlerischer Sicherheit auf dem diplomatischen Parkett, hast du größere Chancen, erfolgreiche Abschlüsse auszuhandeln. Denn du tappst nicht in sogenannte „Fettnäpfchen“ und verärgerst damit die Gegenseite. Gleichzeitig kannst du mit ein paar psychologischen Kniffen dein Gegenüber in die gewünschte Richtung lenken und somit die Verhandlungen schneller zum Ziel bringen. Die hohe Kunst der Verhandlung braucht viel Übung und Fingerspitzengefühl. In den Eisberg-Seminaren holst du dir das Wissen für die Praxis und übst verschiedene Verhandlungsstrategien und entsprechende Taktiken. Die erfahrenen Coaches unterstützen dich und geben dir unmittelbar Feedback, wo die Stolperfallen lauern und was du beim nächsten Mal besser machen kannst. So gestärkt startest du in die nächste erfolgreiche Verhandlung.
In unserem „Wissen bewegt“-Magazin erhältst du zudem viele weitere Impulse für gelungene Verhandlungen.
Buche jetzt ein Seminar „Erfolgreich verhandeln“! In einer kostenlosen Erstberatung finden wir gemeinsam heraus, welches Weiterbildungsformat (Training, Workshop oder Coaching) für dich am besten geeignet ist. Bitte ruf an oder schreib uns eine Mail, wenn du konkrete Fragen hast, z. B. zum Ablauf oder den Seminarorten. Wir stehen dir jederzeit Rede und Antwort. Lebenslanges Lernen ist eine Kernkompetenz im Berufsleben. Auch Verhandlungen lassen sich stets noch besser gestalten. Mit Eisberg-Seminare, dem Testsieger bei Stiftung Warentest, baust du deine Verhandlungskompetenzen aus und erweiterst die Bandbreite deiner Verhandlungstaktiken. Verbessere deine rhetorischen Fähigkeiten durch ein Kommunikationstraining oder lerne die Körpersprache deines Gegenübers zu „lesen“. So stärkst du deine Persönlichkeitsentwicklung und steigerst deine Karrierechancen.
