BATNA Verhandlung – So definieren Sie Ihre BATNA

Wie den meisten Verkäufern und Vertrieblern bereits bekannt ist, ist BATNA ein Akronym für (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Es sollte jedoch von Anfang an klargestellt werden, dass BATNA nicht die so genannte „Bottom Line“ ist, die Verhandlungsführer als Mittel sehen, um sich vor Vereinbarungen zu schützen, bei denen sie zu viel geben oder zu wenig erhalten.

Eine Bottom Line oder Walk Away bedeutet das schlimmstmögliche Ergebnis, das ein Verhandlungsführer akzeptieren könnte. Die untere Grenze soll als letzte Barriere fungieren, an der eine Verhandlung nicht mehr weitergeführt werden kann. Sie ist ein Mittel, um sich gegen den Druck und die Versuchung zu wehren, die oft auf einen Verhandlungsführer ausgeübt werden, um eine Vereinbarung abzuschließen, die selbstzerstörerisch ist. Obwohl Bottom Lines definitiv einen Zweck erfüllen, fördern sie leider auch Inflexibilität, ersticken Kreativität und Innovation und verringern den Anreiz, maßgeschneiderte Lösungen zur Beilegung von Differenzen zu suchen.

Im Gegensatz zu einer Bottom Line geht es bei einer BATNA nicht um die Ziele einer Verhandlung, sondern darum, die Vorgehensweise zu bestimmen, wenn innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens keine Einigung erzielt wird.

Als Maßstab, an dem eine Vereinbarung gemessen wird, verbietet sie einem Verhandlungspartner, eine ungünstige oder nicht in seinem Interesse liegende Vereinbarung zu akzeptieren, weil sie eine bessere Option außerhalb der Verhandlung bietet.

Da die BATNA die Alternative zu dem ist, was eine ausgehandelte Vereinbarung sonst wäre, erlaubt sie eine weitaus größere Flexibilität und lässt viel mehr Spielraum für Innovationen als ein vorher festgelegtes Endergebnis. Wenn ein Verhandlungspartner eine starke BATNA hat, hat er auch mehr Macht, weil er eine attraktive Alternative besitzt, auf die er zurückgreifen kann, wenn keine akzeptable Vereinbarung erzielt wird.

So erstellen Sie eine BATNA

Ein Brainstorming mit einer Liste aller verfügbaren Alternativen durchführen, die in Betracht gezogen werden könnten, falls die Verhandlung nicht zu einer günstigen Einigung führt;

Die vielversprechendsten Alternativen auswählen und sie in praktische und erreichbare Alternativen erweitern; und

Identifizieren Sie die beste der Alternativen und halten Sie sie als Ausweichmöglichkeit während der Verhandlung in Reserve.

Obwohl es absurd wäre, eine Verhandlung mit der Vorentscheidung zu beginnen, keine Einigung zu finden, fungiert eine praktikable BATNA als wesentliche Versicherungspolice.

Eine gut durchdachte und klar definierte BATNA gibt einem geschickten Verhandlungsführer den Vorteil, die Verhandlung abzubrechen, wenn es klar wird, dass ein vorteilhaftes Ergebnis nicht möglich ist.

Der Verhandlungsführer würde dann die Konsequenzen kennen, wenn die Verhandlung scheitern sollte. Die „Bereitschaft“ eines Verhandlungsführers, eine Verhandlung abzubrechen, ermöglicht es dem Verhandlungsführer, eine festere und energischere Haltung einzunehmen, wenn er Ideen und Interessen als Grundlage für eine Vereinbarung vorschlägt.

Ein Verhandlungsführer, der mehr über die Alternativen weiß, die der anderen Partei zur Verfügung stehen, wird eher in der Lage sein, sich auf eine Verhandlung vorzubereiten. Wenn ein Verhandlungsführer vor Beginn einer Verhandlung erfährt, dass die andere Partei ihre BATNA überschätzt, dann kann er diese Information effektiv nutzen, um die Verhandlungserwartungen der anderen Partei zu senken.

In Situationen, in denen beide Parteien eine ähnliche oder überlegene BATNA besitzen, würde eine Verhandlung bei ähnlichem Verhandlungsgeschick eher erfolglos erscheinen, da es nur wenig Anreiz gäbe, eine Einigung zu erzielen. In diesem Szenario wären beide Parteien besser dran, wenn sie sich anderweitig um ihr Geschäft kümmern würden.

Wenn ein Verhandlungspartner es versäumt, seine BATNA zu erkunden, wird er sich in einer sehr wackeligen Situation wiederfinden. Sie werden ausgesetzt sein:

• Starkem internen Druck, eine Vereinbarung zu treffen, da sie sich nicht bewusst sind, was passieren würde, wenn die Verhandlung scheitert
• Sie werden bei vorgeschlagenen Vereinbarungen zu optimistisch sein, was dazu führen kann, dass die damit verbundenen Kosten nicht vollständig eingeschätzt werden
• Sie werden sich der Gefahr aussetzen, sich auf eine Vereinbarung festzulegen, da sie sich der Alternativen außerhalb der Verhandlung nicht bewusst sind. Dies fördert den Pessimismus über ihre Aussichten, wenn die Verhandlung scheitert
• Sie werden den Launen des Vereinbarungsgesetzes ausgeliefert, das besagt, dass die Zustimmung zu etwas ausschließlich von der Attraktivität des Verhandlungsgegenstandes abhängt.

Fazit

Eine BATNA ist essenziell um einen schlussendlichen Verhandlungserfolg zu garantieren und nicht optionslos ein positives Ergebnis erzwingen zu müssen.

Eine starke BATNA hilft Ihnen, die Verhandlung flexibel zu gestalten und dem Gegenüber mehr Zugeständnisse zu entlocken. Vor jeder Verhandlung, sollten Sie sich immer Ihre Alternativen, und im besten Fall die des Verhandlungspartners überlegen.