Die 7 Phasen des Verkaufsprozesses

Überblick über den 7-stufigen Verkaufsprozess

Ein altes Sprichwort besagt: „Lerne die Regeln wie ein Profi, damit du sie wie ein Künstler brechen kannst.“ Wenn Sie die sieben Schritte des Verkaufsprozesses beherrschen, die Sie vielleicht in einem Wirtschaftskurs oder einem Verkaufsseminar gelernt haben, können Sie die Regeln brechen wo es nötig ist, um einen Verkaufsprozess zu schaffen der maximale Ergebnisse liefert.

Der lehrbuchmäßige 7-stufige Verkaufsprozess

Wie lauten die sieben Schritte des Verkaufsprozesses nach den meisten Verkaufslehrern?

Die folgenden Schritte bieten einen guten Überblick über das, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden zu binden, damit sie in Zukunft wiederkommen und Sie weiter empfehlen.

1. Akquise

Der erste der sieben Schritte im Verkaufsprozess ist die Akquise. In dieser Phase finden Sie potenzielle Kunden und stellen fest, ob diese einen Bedarf für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben – und ob sie sich das, was Sie anbieten, leisten können. Die Bewertung, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und sich diese leisten können, wird als Qualifizierung bezeichnet.

Denken Sie daran, dass es im modernen Vertrieb nicht ausreicht, einen einzigen potenziellen Kunden in einem Unternehmen zu finden: An einem typischen Kauf sind durchschnittlich 6,8 Kundenbeteiligte beteiligt, daher sollten Sie sich im Multi-Threading üben, d. h. mit mehreren Entscheidungsträgern auf der Einkaufsseite in Kontakt treten. Account Maps sind eine effektive Methode, um diese Käufer zu identifizieren.

2. Qualifizierung

In der zweiten Phase bereiten Sie sich auf den Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden vor, recherchieren den Markt und sammeln alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Zu diesem Zeitpunkt entwickeln Sie Ihre Verkaufspräsentation und stimmen sie auf die speziellen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden ab.

3. Annäherung

In der Annäherungsphase nehmen Sie den ersten Kontakt mit Ihrem Kunden auf. Manchmal ist dies ein persönliches Treffen, manchmal ist es über das Telefon. Es gibt drei gängige Methoden der Ansprache.

Premium-Ansatz: Sie überreichen Ihrem potenziellen Kunden zu Beginn der Interaktion ein Geschenk

Frage-Ansatz: Eine Frage stellen, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken

Produkt-Ansprache: Geben Sie dem potenziellen Kunden ein Muster oder eine kostenlose Testversion, um Ihre Dienstleistung zu prüfen und zu bewerten

4. Präsentation

In der Präsentationsphase zeigen Sie aktiv, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllt. Das Wort „Präsentation“ impliziert, dass Sie PowerPoint verwenden und einen verkaufsorientierten Vortrag halten, aber das muss nicht immer so sein – Sie sollten aktiv auf die Bedürfnisse Ihres Kunden hören und dann entsprechend agieren und reagieren.

5. Mit Einwänden umgehen/Verhandlung

Der vielleicht am meisten unterschätzte der sieben Schritte eines Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden. Hier hören Sie sich die Bedenken Ihres potenziellen Kunden an und gehen auf sie ein. Dies ist auch der Punkt, an dem viele erfolglose Verkäufer den Prozess aufgeben – 44 % der Verkäufer geben die Verfolgung nach einer Ablehnung auf, 22 % nach zwei Ablehnungen, 14 % nach drei und 12 % nach vier, obwohl 80 % der Verkäufe mindestens fünf Nachfassaktionen benötigen, um zu einem Abschluss zu kommen. Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und die Beseitigung von Bedenken trennt gute Verkäufer von schlechten und großartige von guten.

6. Abschluss

In der Abschlussphase erhalten Sie die Entscheidung des Kunden, weiterzumachen. Abhängig von Ihrem Geschäft können Sie sich an einer Reihe von Abschlusstechniken bedienen wie der Fokus auf die Knappheit des Angebotes hinzuweisen, oder eine extra-Leistung mit an die Hand zu geben.

7. Nachbereitung

Sobald Sie den Verkauf abgeschlossen haben, ist Ihre Arbeit noch nicht getan. In der Follow-up-Phase bleiben Sie mit den Kunden, die Sie abgeschlossen haben, in Kontakt – nicht nur, um potenzielle Wiederholungskunden zu gewinnen, sondern auch, um sie weiterzuempfehlen. Und da die Bindung bestehender Kunden sechs- bis siebenmal kostengünstiger ist als die Gewinnung neuer Kunden, ist die Pflege von Beziehungen der Schlüssel.

Worauf kommt es an?

Jetzt, wo Sie die sieben grundlegenden Stufen des Vertriebsprozesses kennen, können Sie damit beginnen, sie auf Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung und Ihren Kundenstamm zuzuschneiden. Streichen Sie Schritte, die für Ihr spezielles Geschäft unnötig sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden.

Das Problem des Kunden identifizieren

Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Sie verkaufen wollen – was nun? Jeder, der ein Problem hat, das mit Ihrem Fachgebiet zusammenhängt, kann ein potenzieller Kunde sein. Sie müssen tief in die Erkundungsarbeit eintauchen, um die spezifischen Ziele, Bedürfnisse und Schmerzpunkte eines jeden Käufers zu erfahren.