Manipulation in Verhandlungen erkennen

Eine manipulative Verhandlungstaktik ist im Vergleich zu einer Verhandlungsstrategie ein einzelnes Manöver, das in der Hitze des Gefechts eingesetzt wird; ein Zug, Gegenzug oder eine Anpassung, die verwendet wird, um das bestmögliche Ergebnis zu einem bestimmten Zeitpunkt zu erzielen. Taktiken können auch von einer anderen Partei manipulativ eingesetzt werden, um Sie aus einer sicheren Position in eine Position zu bringen, in der Sie angreifbarer sind. Als Verhandlungsführer müssen Sie bei jeder Gelegenheit auf solche Taktiken vorbereitet sein.

Die meisten Taktiken fallen in eine von fünf Grundkategorien: Druck, Verzögerung, Manipulation, Macht (One-Up) und Zusammenarbeit. Wir werden einige häufig verwendete Taktiken besprechen, und wie man sie identifiziert und neutralisiert, um die Verhandlung auf dem prinzipiellen Weg zu halten.

Drucktaktiken in der Verhandlung

1. Fristen setzen

beide Parteien in einer Verhandlung unter Druck, Entscheidungen zu treffen und werden verwendet, um Bewegung zu schaffen. Fristen können künstlich oder real sein. Es können externe Fristen sein, die von der anderen Partei auferlegt werden, oder interne Fristen innerhalb Ihrer eigenen Organisation. „Wenn ich Ihre Bestellung nicht bis Freitag erhalte, kann ich die Lieferung nicht garantieren.“

– Um die Deadline zu neutralisieren, testen Sie sie. Stellen Sie Fragen, um zu sehen, wie real und wie fest sie ist. Die Person, die die Deadline setzt, rechnet damit, dass es in der menschlichen Natur liegt, zu glauben, dass Deadlines real sind. Es ist in Ihrem besten Interesse, skeptisch zu sein. Wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass die Frist real ist, erkundigen Sie sich, woher sie kommt, ob eine Verlängerung möglich ist und was die Konsequenzen wären, wenn die Frist nicht eingehalten wird.

Verzögerungstaktiken in der Verhandlung

2. Begrenzte Autorität

Die Taktik „Begrenzte Autorität“ schafft eine Situation, in der der Verhandlungspartner sich auf seine begrenzte Fähigkeit beruft, eine Entscheidung zu treffen, und so die Verhandlungen in die Länge zieht. Der Vorteil der Verwendung von begrenzter Autorität ist, dass es Ihr Anspruchsniveau senken kann. Es erlaubt auch Zeit, um Entscheidungen zu verzögern. „Mein Chef muss das genehmigen.“

– Der Schlüssel, um dieser Taktik zu begegnen, besteht darin, herauszufinden, wer die Entscheidungen trifft, und eine Möglichkeit zu arrangieren, sich mit ihm zu treffen. Es ist wichtig, wenn möglich, mit der Person zu verhandeln, die die letzte Autorität hat, um diese Taktik zu verhindern. Versuchen Sie herauszufinden, welche Standards verwendet werden, um zu bestimmen, ob eine Vereinbarung genehmigt wird oder nicht.

3. Missing Person

Eine ähnliche und verwandte Taktik, die „Missing Person“-Taktik, tritt auf, wenn die andere Partei so tut, als ob die „Missing Person“ in die Vereinbarung einbezogen werden muss, etwas, das Sie vorschlagen, nicht akzeptieren würde oder zu einem Detail konsultiert werden muss. Es ist nicht so, dass die Person, mit der Sie sprechen, die Verhandlung nicht fortsetzen möchte, aber sie sagt, dass jemand anderes einbezogen werden muss.

Jemand, der nie bei der Besprechung anwesend war oder früher gegangen ist, oder jemand, der etwas genehmigen muss. „Ich kann die Lieferzeiten nicht besprechen, weil unser Dispositionsleiter für den Rest der Woche nicht da ist.“

– Versuchen Sie vor der Verhandlung herauszufinden, wer die endgültigen Entscheidungen über Lieferzeiten, Preis, Zahlungsbedingungen usw. trifft. Sie können auch darum bitten, ein Treffen mit dieser Person zu vereinbaren, wenn die andere Partei versucht, diese Taktik anzuwenden.

Manipulationstaktiken in der Verhandlung

4. Moralischer Apell

Die Taktik des moralischen Appells soll Sie daran erinnern, dass das Ziel der Verhandlung die gegenseitige Zufriedenheit ist. Sie appelliert an Ihren Sinn für Fairness. Sie beinhaltet jede Aussage, die darauf abzielt, Sie auf die Seite der anderen Partei zu bringen. „Lassen Sie uns fair sein. Bei den Problemen in der Wirtschaft können Sie keinen festen Preis erwarten.“

– Erklären Sie der anderen Partei, dass die Bedingungen, auf die Sie sich geeinigt haben, im besten Interesse der anderen Partei sind. Stellen Sie bohrende Fragen, um herauszufinden, was mit der anderen Partei passieren wird. Was ist ihre zugrunde liegende Motivation?

5. Good Guy/Bad Guy

Ein Mitglied eines Verhandlungsteams nimmt einen extremen Standpunkt oder eine radikale Position ein, stellt überzogene Forderungen und weigert sich, vernünftige Zugeständnisse zu machen. Dies neigt dazu, Sie einzuschüchtern, Sie aus dem Gleichgewicht zu bringen und Ihren Anspruch zu senken. Dann kommt der „Good Guy“ ins Spiel mit versöhnlichen und beschwichtigenden Kommentaren und einem vernünftigeren Angebot. Auch wenn das Angebot in absoluten Zahlen vielleicht immer noch nicht sehr gut ist, sieht es im Vergleich zu dem, was der „Bad Guy“ zu sagen hatte, großartig aus. Oft ist der natürliche Impuls, zuzustimmen.

– Seien Sie vorsichtig, dass Sie nicht auf den „Good Guy“ hereinfallen. Auch wenn sein Angebot im Vergleich zu dem des „Bad Guy“ fantastisch klingt, können die Bedingungen immer noch inakzeptabel sein. Finden Sie mehr über die Bedingungen heraus und prüfen Sie, ob sie mit Ihren Zielen übereinstimmen.

Power Taktiken in der Verhandlung

6. Blanketing

Blanketing ist eine Verallgemeinerung: zu sagen, dass alle es tun. Kinder sind Experten in dieser Taktik. Sie kommt aber auch häufig im Geschäftsleben vor. Das Ziel dieser Taktik ist es, Glaubwürdigkeit zu schaffen und die Position der anderen Seite zu schwächen. „Wie kann ich weiterhin bei Ihnen kaufen? Alle anderen senken ihre Preise.“

– Verwenden Sie objektive Kriterien, um zu bestimmen, wie die korrekten (fairen) Bestimmungen Ihrer Vereinbarung aussehen sollten. Zum Beispiel: Branchenstandards, Inflationsrate oder Standardgewinnspanne. Stellen Sie auch Fragen, um herauszufinden, was die Konkurrenz anbietet oder welche Vereinbarungen mit anderen Kunden getroffen wurden. „Wer ist ‚alle‘?“

7. Assoziation

Assoziation ist eine Taktik, die in Verbindung mit Blanketing auftreten kann. Viele der erfolgreichsten Verkäufer verwenden diese Taktik zu Beginn eines Verkaufsgesprächs oder einer Verhandlung, um ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Diese Taktik, die auch als „name dropping“ bekannt ist, ist eine beliebte Methode, um die Macht der anderen Partei in einer Verhandlung zu erhöhen. Sie kann unverhohlen oder subtil sein. Sie ist am effektivsten, wenn sie wahr ist, kann aber auch sehr manipulativ sein, wenn sie unwahr ist. „Dieses Projekt erinnert mich an eines, das ich für Amazon gemacht habe.“

– Stellen Sie der anderen Partei bohrende Fragen, um herauszufinden, was sie für die anderen Unternehmen getan hat. Welchen Bedingungen haben sie zugestimmt? Wie groß war ihr Auftrag? Finden Sie so viele Details wie möglich darüber heraus, was sie in der Vergangenheit für sie getan haben.

Schlusswort

Mit einem grundlegenden Verständnis der Arten von manipulativen Taktiken und wie sie funktionieren, können Sie dazu übergehen, fast alles zu neutralisieren, was die andere Partei versucht. Denken Sie daran, weiterhin auf einer prinzipiellen Ebene zu arbeiten und ein Win-Win-Ergebnis anzustreben.