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Definition: Was ist mit Psychologie und speziell mit Verhandlungspsychologie gemeint?
Der Duden definiert die Psychologie als „Wissenschaft von den bewussten und unbewussten psychischen Vorgängen, vom Erleben und Verhalten des Menschen“. Der Begriff stammt aus dem Altgriechischen und setzt sich aus den Wörtern psȳchḗ [ψυχή] und lógios [λόγιος] zusammen. Während sich Psyche im Deutschen mit „Seele“, „Geist“ und „Gemüt“ umschreiben lässt, steht Logius für die Eigenschaften „gelehrt“ bzw. „bewandert“. Ein im Deutschen auch genutztes Synonym für Psychologie ist Seelenkunde.
Bei der Psychologie handelt es sich um eine empirische Wissenschaft, die auf Methoden der Naturwissenschaften, der Sozialwissenschaften und der Geisteswissenschaften setzt. Im angelsächsischen Raum gibt es zudem den engverwandten Begriff der „Behavioural Sciences“, die sich in Verhaltenswissenschaft, Kognitionswissenschaft und Neurowissenschaft untergliedert.
Verhandlungspsychologie als Teil der Wirtschaftspsychologie
Die Verhandlungspsychologie im Speziellen ist eine Teildisziplin der Wirtschaftspsychologie. Diese beschäftigt sich insbesondere mit dem Erleben und dem Verhalten von Menschen im ökonomischen Umfeld sowie den damit verbundenen sozialen Zusammenhängen. Hier bilden sich mit der Organisationspsychologie, der Marktpsychologie, der Arbeitspsychologie oder der Führungspsychologie weitere spezialisierte Fachgebiete heraus. Es geht unter anderem um Coachings und Weiterbildungen, um Marketing und Marktforschung, um Vertrieb und Verkauf, um Personalauswahl und Personalentwicklung, um Transformation und Change Management.
Die Verhandlungspsychologie beobachtet und analysiert das Verhalten der Verhandlungsteilnehmer*innen. Hier geht es unter anderem um Verhandlungsziele, Verhandlungsstrategien und einzelne Verhandlungstaktiken, die auf spezielle psychologische Effekte wie den Ankereffekt, den Rezenzeffekt oder den Framingeffekt abzielen. Als Verhandlungskompetenzen, die eine erfolgreiche Verhandlungsführung erst ermöglichen, sind psychologische Kenntnisse unabdingbar.
Der menschliche Faktor in der Verhandlungspsychologie
„Fingerspitzengefühl“ oder „Menschenkenntnis“ sind Umschreibungen für das Wissen um psychologische Zusammenhänge. Die Frage ist ganz einfach: Wie ticken Menschen? Und diese Frage führt unweigerlich zur nächsten Frage: Mit welchen Stellschrauben lässt sich ein gewünschtes Verhalten auslösen?
Dabei spielt die Kommunikation mit dem Gegenüber eine entscheidende Rolle. Doch die Krux ist hier, dass Kommunikation nie linear, sondern auf verschiedenen Kanälen stattfindet – z. B. verbal und nonverbal. Es gibt zudem beim Sender und Empfänger mit Selbstaussage, Sachaspekt, Appell und Beziehungsaspekt verschiedene Ebenen, die die Komplexität erhöhen. Signale und Botschaften sind nie zu 100 Prozent klar, sondern häufig mehrdeutig. Schnell können vermeintlich harmlose Sätze missverstanden werden.
Verhandlungspsychologie hat also viel mit Kommunikationspsychologie und Persönlichkeitspsychologie zu tun. Ähnlich wie beim eingangs erwähnten Schachspiel erlaubt die Analyse des aktuellen Spielstandes eine Prognose, welche Züge als nächstes zu erwarten sind. Dieses Wissen ist hilfreich für dich, um Lösungen zu entwickeln und mögliche Finten abzublocken.
Verhandlungstypen gezielt identifizieren
Die Verhandlungspsychologie hilft dir beispielsweise, bestimmte Muster und Verhandlungstypen zu identifizieren. So kannst du die Kommunikation exakt darauf ausrichten und bessere Verhandlungsergebnisse erzielen. Folgende sind die vier wichtigsten Typen:
- Typ Analytiker*in: gekennzeichnet durch Sachlichkeit und Förmlichkeit und ausgestattet mit Pragmatismus und Nüchternheit. Analytiker*innen kannst du am besten mit Daten und Fakten überzeugen.
- Typ Macher*in: hat gern die Zügel in der Hand, um das Geschehen zu bestimmen. Es liegt in der Natur von Macher*innen, bewusst Grenzen auszuloten, weswegen du von ihrer Seite mit der einen oder anderen Provokation rechnen musst. Am besten du ziehst sie mit dem Hinweis auf die Größe der Aufgabe auf deine Seite.
- Typ Teamplayer*in: ist empathisch und versucht Nähe aufzubauen – Diplomatie ist alles. Teamplayer*innen gelingt es, durch ihre sanfte Kommunikation die Leute mitzunehmen.
- Emotionaler Typ: gekennzeichnet durch Spontanität und Kreativität. In ihren integrativen Lösungsvorschlägen sind emotionale Verhandlungstypen oft unkonventionell. Außerdem lassen sie so schnell nicht locker, um andere von ihrem Ansatz zu überzeugen.
Sowohl Teamplayer*innen als auch emotionale Verhandlungstypen sind in der Regel nicht die Verhandlungsführer*innen. In schwierigen Verhandlungssituationen sind sie aber die idealen Ansprechpartner*innen, die den Durchbruch bringen können.
Effizientere Verhandlungen dank Verhandlungspsychologie
Bei Verhandlungen können sich schnell die Fronten verhärten. Dann ist guter Rat teuer. Hier kann die Verhandlungspsychologie weiterhelfen. Wer beispielsweise gezielt auf die Eigenheiten der Verhandlungstypen eingehen kann, kommt leichter ans Ziel. In den praxisnahen Verhandlungstrainings übst du einerseits konkrete Verhandlungssituationen. Hier lernst du die verschiedenen Verhandlungstypen zu unterscheiden. Zudem kannst du unterschiedliche Verhandlungsstrategien im geschützten Raum ausprobieren und diverse Verhandlungstaktiken anwenden. Unsere erfahrenen Coaches geben dir umgehend Feedback und erklären dir die psychologischen Hintergründe. Damit lernst du gleichzeitig, Finten der Gegenseite zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Buche jetzt ein Seminar „Erfolgreich Verhandeln“ – entweder mit dem Schwerpunkt „Führungskräfte“ oder lieber für „Einkauf und Vertrieb“. Bist du dir unsicher, was du als Rüstzeug für noch bessere Verhandlungsergebnisse benötigst? Kein Problem! Ruf einfach an oder schreib uns eine Mail. In einem Gespräch finden wir das gemeinsam heraus. Die Erstberatung ist bei Eisberg-Seminare kostenlos. Alternativ kannst du dich auch auf der Website umschauen, um unser Weiterbildungsangebot von A wie agiles Management über K wie Kommunikationstraining bis Z wie Zeitmanagement für eine bessere Work-Life-Balance zu entdecken. Der Ansatz unserer erfahrenen Coaches ist ganzheitlich, wissenschaftlich fundiert und auf die Teilnehmenden ausgerichtet! Lebenslanges Lernen durch Fordern und Fördern ist unsere Passion! Mit dem Testsieger von Stiftung Warentest startest du im Beruf durch.
