Verhandlungstricks

Definition: Was sind Verhandlungstricks?

Über Verhandlungstricks werden ganze Bücher geschrieben. An dieser Stelle soll eine kurze Antwort genügen: Als Verhandlungstricks werden all jene Methoden beschrieben, die bewusst eingesetzt werden, um eine Verhandlung zu den eigenen Gunsten zu entscheiden. Sie können Teil eines größeren Masterplanes – nämlich der Verhandlungsstrategie – sein. Es kann sich dabei aber auch einfach nur um erlernte Umgangsformen im Rahmen von Verhandlungsgesprächen handeln. Du solltest jedoch immer im Hinterkopf behalten, dass Verhandlungstricks eher subtil und nicht zu offensichtlich eingesetzt werden, denn auch das Gegenüber kennt die verschiedenen Instrumente sowie die dahinterstehenden Konzepte und Absichten. Wirst du „durchschaut“, kann das zu Verstimmungen führen und einen erfolgreichen Abschluss gefährden.

Warum Verhandlungstricks notwendig sind?

Es gibt das geflügelte Wort „Jede Verhandlung startet mit einem Nein.“ Gespräche folgen oft einem klar durchchoreografierten Muster. Zunächst eröffnen beide Parteien die Gespräche mit der Nennung ihrer Maximalforderung und versuchen, die Ziele und Interessen der Gegenseite herauszubekommen. Am Ende steht vielfach ein Kompromiss, bei dem man auf einzelne Forderungen verzichtet und dafür an anderer Stelle von der Gegenseite Zugeständnisse erhält. Auf dem Weg dorthin wird taktiert, gefeilscht und manipuliert – selbst in partnerschaftlichen Verhandlungen. Bei kompetitiven Verhandlungsstrategien sind außerdem Missgunst, Druck und Einschüchterung an der Tagesordnung.

Verhandlungsexpert*innen grenzen Verhandlungsstrategien klar von Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks ab. Unter Verhandlungsstrategien verstehen sie das übergeordnete Vorgehen und damit die Frage: Wie sollen Verhandlungsgespräche ablaufen? Hier setzt beispielsweise die bekannte Harvard-Methode auf ein offenes, transparentes Brainstorming, um Probleme zu lösen und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Von den Verhandlungsstrategien abzugrenzen sind Verhandlungstaktiken, die ihrerseits die einzelnen Schritte auf dem Weg zur Abschlussvereinbarung beschreiben. Verhandlungstaktiken wiederum von Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks zu unterscheiden, ist in der Praxis schwierig – auch deshalb, weil sie häufig als Synonym gebraucht werden. In die Verhandlungstricks fließen viele Erkenntnisse der Verhandlungspsychologie ein.

Was sind die wichtigsten Verhandlungstricks?

Verhandlungstricks sind oft eine Mischung aus offensichtlichen Kniffen und subtilen Botschaften. Erfolgreiche Verhandlungsführer*innen müssen sich in dieser Gemengelage mit traumwandlerischer Sicherheit bewegen und wissen, wie sie einer Finte höflich, aber bestimmt begegnen, um nicht den Anschein von Schwäche zu erwecken.

Beim Thema Verhandlungstricks fällt oft der Begriff „BMI-Strategie“. Die Abkürzung BMI steht hier für die Schlagworte Bonding – Mission – Influence.

• Beim Bonding geht es darum, eine positive Beziehung zur anderen Verhandlungspartei aufzubauen und dazu gehört maßgeblich, Vertrauen zu schaffen. Auf diesem Weg lassen sich im weiteren Verlauf manchmal Meinungen ändern.
• Erst im zweiten Schritt sollte man das Gespräch gezielt auf seine eigene Mission lenken und dafür langsam die eigenen Argumente und Vorstellungen positionieren.
• Beim Influencing kommen schließlich die Verhandlungstricks zur Beeinflussung zum Zuge. Hier werden dann einzelne Taktiken wie das Anchoring, das Setzen einer Deadline oder die Salamitaktik mit einer letzten Forderung eingesetzt.

Ein Beispiel aus der Praxis: Die Sitzordnung als Verhandlungstrick

Allein schon die Frage nach der Sitzordnung bei einer Verhandlung kann mit Verhandlungstricks verbunden sein. Setzt sich die einladende Verhandlungspartei bewusst mit dem Rücken ans Fenster, soll die andere Partei wahrscheinlich nicht die schöne Aussicht genießen, sondern eventuell im Gegenlicht sitzen. Geblendet den Verhandlungsgesprächen folgen zu müssen, ermüdet schneller. Und müde Verhandlungspartner*innen machen eher einen Fehler oder stimmen womöglich einer Forderung schneller zu. Auch die Wahl der Sitzmöbel kann eine implizite Botschaft enthalten. Werden für die Gegenpartei unbequeme und niedrigere Stühle gewählt, so ist die Botschaft klar, wer hier „das Sagen“ hat. Dieser Verhandlungstrick soll gezielt das Selbstvertrauen der Gegenseite unterlaufen. Wenn du selbst in Verhandlungen einen solchen Trick bemerkst, dann solltest du dies direkt ansprechen und um eine andere Lösung bitten – z. B. mit dem Hinweis auf Rückenprobleme einen anderen Stuhl anfordern oder dich ganz bewusst neben die/den Gesprächsführende*n der Gegenseite setzen.

Weitere bekannte Verhandlungstricks sind beispielsweise:

• Zeitdruck
• Loben, schmeicheln und spiegeln
• Abwarten und schweigen
• Good guy, bad guy
• Verantwortung weitergeben

Erfolgreich verhandeln – eine erlernbare Schlüsselkompetenz

Verhandlungsgeschick – oft auch als Diplomatie oder Fingerspitzengefühl bezeichnet – wird einem nicht in die Wiege gelegt, sondern muss erlernt werden. Es ist also sinnvoll, nicht einfach ins kalte Wasser zu springen und sich ungeübt in eine wichtige Verhandlung zu stürzen, sondern sich zunächst im geschützten Raum mit gezielten Trainings vorzubereiten. Hier können die Coaches in ganz praktischen Situationen umgehend Feedback geben, was gut läuft und wo es Probleme gibt. Diese Rückkopplung sorgt dafür, dass du gezielt deine Verhandlungskompetenzen auf allen Ebenen ausbaust – sowohl strategisch als auch taktisch und vor allem psychologisch. Genau diesen Anspruch verfolgen wir mit unseren Verhandlungscoachings bei Eisberg-Seminare: praxisnah und stets auf dem neuesten Stand der wissenschaftlichen Forschung.

Verbessere deine Verhandlungsskills, indem du ein Seminar „Erfolgreich Verhandeln“ buchst. Wähle hier zwischen einer Ausrichtung für Führungskräfte oder für Vertrieb und Einkauf! In einer kostenlosen Erstberatung finden wir heraus, welches „Rüstzeug“ du konkret benötigst: Möchtest du lernen, besser zu argumentieren, könntest du von einem Kommunikationstraining profitieren. Oder vielleicht möchtest du mehr über die Körpersprache deines Gegenübers erfahren, dann übe, die Gestik und Mimik zu analysieren. Ruf an oder schreib uns eine E-Mail, damit wir deine Persönlichkeitsentwicklung aufs nächste Level heben können. Mit Weiterbildungen von Eisberg-Seminare, dem Testsieger bei Stiftung Warentest, baust du gezielt Karrierechancen aus.

• vorheriger Beitrag: Verhandlungstechnik »
• nächster Beitrag: Verhandlungsziele »