Definition: Was ist das Ziel von Verhandlungen?
Als Verhandlung wird ein kontroverses Gespräch über einen Sachverhalt definiert. Es zeichnet sich aus durch gegensätzliche Interessen der Verhandlungsparteien. Angestrebt wird ein Interessenausgleich beziehungsweise eine Einigung. Wie die Verhandlungsziele im Einzelnen aussehen, ist von Verhandlung zu Verhandlung unterschiedlich. Verhandlungssituationen begegnen uns im Alltag an allen Ecken: mal eher subtil, mal offensichtlich. Es geht um die Frage des Preises von Gütern, die Höhe des Taschengeldes oder auch die Überlegung, wo der nächste Urlaub stattfindet. Jeder Mensch verhandelt tagein tagaus teilweise mit sich selbst, mit der/dem Partner*in, den Kindern, mit Kolleg*innen, der/dem Arbeitgeber*in, für das Unternehmen mit anderen Firmen bzw. Kund*innen oder im Fall von Politiker*innen auch mit anderen Staaten oder Organisationen.
Es gibt nie nur ein Verhandlungsziel. In der Praxis existieren immer mehrere Ziele, da ein Verhandlungsergebnis stets auch mehrere Ebenen anspricht – zum Beispiel eine sachliche (Was?), eine zeitliche (Wann?) und eine personelle/institutionelle (Wer?).
Arten von Verhandlungszielen
Es gibt mit Druck, Ausweichen, Nachgeben und Kooperation vier große Verhandlungsstrategien und damit auch vier große Pole für Verhandlungsziele. Eisberg-Seminare hat für dich jeweils ein Beispiel aus der Praxis zusammengetragen:
- Vermeidung einer Lose-Situation: Wenn in einem Betrieb großflächige Entlassungen drohen, kann der Betriebsrat als Verhandlungsziel nur versuchen, so viele Jobs wie möglich zu retten, um berufliche Einschnitte für einzelne Arbeitnehmende abzuwenden.
- Herbeiführen einer Lose-win-Situation: Nicht immer klappt es mit der Selbstständigkeit. Hier kann die Übernahme durch eine Firma und damit die Eingliederung in ein anderes Unternehmen zum Gewinn einer neuen Perspektive führen.
- Erreichen einer Win-win-Situation: Man hat für die/den Arbeitgeber*in einen guten Deal herausgeholt, der die Auftragslage steigert. Nun ist es an der Zeit, das eigene Gehalt neu (natürlich nach oben) zu verhandeln.
- Akzeptieren einer Win-lose-Situation: Ein Käufer handelt einen erheblichen Rabatt heraus. Dies hat allerdings zur Folge, dass die Gewinnspanne des Lieferanten sinkt. Hier war das Verhandlungsziel, den Kunden zu halten. Er sorgt zwar für Umsätze, doch der Preis für den Deal ist hoch.
SMARTE-Verhandlungsziele
Bei der Formulierung und Identifizierung von Verhandlungszielen setzen erfahrene Verhandelnde auf die SMART-Methode. Das Akronym steht für:
- Specific (= spezifisch): Die Formulierung der Ziele erfolgt so präzise wie möglich. Eine „Verabredung am Abend in der Stadt“ ist zu unspezifisch. Besser dagegen ist: „Wir treffen uns um 19:00 Uhr an der Linde auf dem Marktplatz“.
- Measurable (= messbar): Zur Überprüfung der Einhaltung von Verhandlungszielen muss es klare Messkriterien geben. Die Festlegung der exakten Absatzmenge (z. B. 10.000 Laptops) macht es möglich, am Ende genau nachzählen zu können.
- Achievable (= attraktiv): Ziele müssen attraktiv sein, denn nur dann hat ein Engagement Sinn. Unattraktive Ziele sind demnach keine sinnvollen Ziele. Bei der Werbung um neue Fachkräfte kann eine/ein Arbeitgeber*in kaum mit unbezahlten Überstunden punkten.
- Reasonable (= realistisch/vernünftig): Ziele können zwar durchaus ambitioniert sein, sie sollten jedoch immer realistisch bleiben, sodass sie auch tatsächlich erreichbar sind. Wenn ein Ziel von vornherein nicht erreichbar ist (z. B. Umsatzerhöhung um 1.000 %), wird sich auch niemand dafür anstrengen.
- Time-Bound (= terminiert): Ein Termin, bis wann ein Ziel erreicht sein sollte, gehört bei der Festlegung stets mit dazu.
Wichtig bei der Formulierung von Verhandlungszielen ist es, vor Verhandlungsbeginn für sich selbst den Rahmen festzulegen, indem man sich während der Verhandlungen beim Ausloten der Schnittmenge (= ZOPA) bewegen kann. Hier sind sowohl das Maximalziel als auch das Minimalziel zu definieren. Letzteres ist die „unterste Schmerzgrenze“. Zudem hilft es, sich den Worst-Case (= WATNA) vor Augen zu führen – also, die Konsequenzen, die beim Scheitern der Gespräche drohen. Es ist immer gut, einen Plan B (= BATNA) in der Hinterhand zu haben – ganz besonders bei Verhandlung von Lieferverträgen oder bei Gehaltsverhandlungen. Die Alternative eröffnet den Freiraum, bei unverschämten Forderungen der Gegenseite auch Nein sagen zu können.
Verhandlungsziele effizienter erreichen
Es braucht Verhandlungsgeschick, um die eigenen Verhandlungsziele erfolgreich durchzubringen. Das Verhandlungsergebnis ist in der Praxis meist ein Kompromiss. So nimmt man in weniger wesentlichen Punkten Abstriche bei seinen Forderungen hin, um dafür von der Gegenpartei in den entscheidenden Punkten Zugeständnisse zu bekommen. In den praktischen Verhandlungstrainings von Eisberg-Seminare übst du verschiedene Verhandlungssituationen und probierst unterschiedliche Verhandlungsstrategien samt zugehörigen Verhandlungstaktiken aus. Von unseren erfahrenen Coaches erhältst du sofort Feedback, um deine Verhandlungskompetenzen gezielt zu verbessern, sodass du in Zukunft deine Verhandlungsziele schneller erreichst und damit zeigst, dass du erfolgreich Verhandlungen führen kannst.
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